pg网十八秒卖一个手袋的传奇故事

pg网店主一个台湾死肥仔,工程师出身,不会Design,不会Marketing,不会Branding,在大陆卖手袋去年年营收达新台币一亿四千万元(港币三千万),较2007年成长约250%,今年估计有两亿元营收,毛利率约五成,GP约一成五,约三千万元。

 

死肥仔的pg网是两岸网购女包的第一名。他常驻在台南,却决定了两岸平价女包的市场潮流。不畏景气寒冬,据统计,pg网,在台湾yahoo拍卖平台中,是女包销售第一名。在中国淘宝网的三千个包包卖家中,虽因加入较晚,仅以四十万分排名第二,但以其每个月增加五万三千分的进度,比起第一名每月增加约四万八千分的进度,要超越第一名,指日可待。

 

有趣的是,这个最高纪录每十八秒销售一个包包、每个月平均卖出超过五万个,新品上架一周后,夜市就会模仿的流行平台。

 

一个完全没有皮包制造背景,甚至对设计没概念的工程师,怎会成为网拍女包教主?创新就是要这样操作。

 

故事从2006年广州市花都区狮岭镇的一个小仓库起始。这里,是中国皮具之都,有超过上万家的中小型工厂林立,台湾佬庄龙隆和老占一样,大老远跑来大陆受罪。

 

就在前一年,庄龙隆结束自己创业的软件公司,决心专职做网购包包手袋。靠着擅长的软件开发能力,那年,pg网被Yahoo推荐,尝试把网拍平台跟7-Eleven联机,提供客户到超商取货的服务,庄龙隆靠技术,成为当时唯一能提出此服务的卖家。因为此服务,完全抓到年轻女生注重隐密、方便性的需要,一导入超市取货就(月营收)破百万,两个月就翻了一倍。

 

但同时,pg网也遭遇激烈的价格竞争。原本pg网都是跟厂商拿包包,所以跟对手没有产品差异化,只能杀价因应。”你只有赚很少,跟不赚的差别。”庄龙隆说。

 

利润差就算了,随着业务量越来越大,又必须大幅倚靠他人,死肥仔铁了心,要自己做垂直整合,跨海到中国找工厂,从设计到生产都自己来。 工程师的性格,在庄龙隆身上浮现。跟工厂搭上线,庄龙隆认真研究成本结构。别人看报价单是忙着砍价,他要求把报价的结构条理化,分成十多个项目钻研比较。然而,有了外包工厂可以降低成本。庄龙隆推敲过去的销售纪录发现,三百新台币以下的平价时尚包,是机会。因为过去跟对手竞逐时,当产品价格杀到两百新台币以下,销量并未提高。而在网拍市场中,若要有设计感的包款,通常要三、四百新台币以上。若pg网能在两百元到三百新台币,做出平价时尚包,成功机率不低。

 

但找到定位,设计资源从哪来,才能与一般的平价包包做出区隔?

 

服装与配件背景的设计师告诉他,设计是感性的,很难被量化管理。真的不能吗?庄龙隆苦恼着,夜深人静,他用原本写程序的双手,翻着一本又一本的流行杂志,尝试用理性去归纳这些对他而言很陌生的信息。

 

结果,他把包包拆解成功能、材质、配色、图案与流行元素五个构面。庄龙隆记录他的归纳过程。他把流行杂志上,模特儿所穿的衣服、各种配件的元素做分类,比如说,现在的流行元素可能是蝴蝶结,配色是Candy Color糖果色、蓝色等。

 

分类之后,庄龙隆要求自己的设计师,不再从无到有的想象,而是在五大构面下的多种元素里,找出三种流行元素来组合成一个包包。少于三种,特色出不来,太多,边际效益不大。加上先前有两千个包包的pool样本基础,只是手边有新的元素,拿去改一下,多简单啊!

 

一款去年卖了三万三千个的Tote Bag托特包,就是以图腾压纹、金属扣环、仿皮材质三种元素组合,因应季节搭配七种颜色组合,就成为全年都卖的长销款。

 

凭着这套黄金方程式,庄龙隆跟三位网页设计师,每个月竟能设计出八十款新品,而且设计被客户埋单的命中率大概有八成,以前凭直觉想象,才9%不到的命中率。

 

在他眼里,卖包包跟写程序相似。流行元素如流苏与蝴蝶结,都是程序里的参数值,只要参数抓对,程序就会跑得漂亮。他预测皮包销售数量时,会用机率游戏四字形容,因设计命中率若高,销量自然会翻上来。

 

就这样,庄龙隆不务正业,用他的自创程序,在市场跑出了一片天。pg网少量多样的产品开发力,搭配累积的软件管理能耐,快速甩开对手。

 

 

【以上内容源自网络,仅供参考】

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